Umsatz steigern – 9 Ideen für den Einzelhandel

Der Einzelhandel bietet für Geschäftsleute viele Möglichkeiten für ein erfolgreiches Business. Gleichzeitig stellt die Umsatzsteigerung im Einzelhandel aufgrund der Marktübersättigung eine Herausforderung dar. Der anfängliche Tatendrang und die emotionale Hochstimmung enden zu oft in einer Enttäuschung.

Umsatz steigern

Um im Einzelhandel dauerhaft erfolgreich zu sein, müssen Sie lernen, mit Ihrer Zielgruppe die gleiche Sprache zu sprechen und für Ihre Produkte zu begeistern. Wie es geht, erfahren Sie detailliert in diesem Beitrag.

Warum es wichtig ist, eine geeignete Strategie zu haben?

Umsatzsteigerung, Umsatz verdoppeln, großen Umsatz erreichen – von allen Seiten hört man den Wunsch nach Gewinn. Völlig verständlich! Denn wer erfolgreich sein und seinen Umsatz steigern möchte, muss verkaufen. Eine nachhaltige Kundengewinnung ist die Grundlage für Existenz und stetiges Wachstum. Wer mit Köpfchen sein Geschäft führt, sollte auch belohnt werden. Es gibt eine Reihe an wirkungsvollen Verkaufsstrategien im Einzelhandel.

Es ist jedoch wichtig, nicht von einer zu der nächsten Strategie zu springen, sondern eine geeignete Strategie zu finden und diese in sein Business optimal zu integrieren. Wir haben für Sie die besten der umsatzsteigernden Maßnahmen zusammengefasst. Umsatz steigern mit Ideen im Einzelhandel – wir verhelfen Ihnen zu Ihrem Erfolg!

9 Tipps zur Umsatzsteigerung

Verkaufsfördernde Maßnahmen haben das Ziel Kundenfrequenz zu steigern, Verkäufe zu fördern und mehr Gewinn zu generieren. Diese Einzelhandel-Tipps bringen Ihr Business auf ein hohes Level.

1. Sortimentsgestaltung im Einzelhandel

Sortimentstiefe und -breite beschreiben die Sortimentsgestaltung im Einzelhandel. Die Breite des Sortiments wird durch die Anzahl der Produktkategorien respektive Produktgruppen bestimmt, die das Geschäft anbietet. Die Tiefe wird durch die Anzahl der Produktarten innerhalb jeder Produktgruppe bestimmt.

An dieser Stelle ein kleines Beispiel:

Breite des Sortiments: Milch, Fleisch, Fisch, Backware, Wein, Zeitschriften etc. Je mehr unterschiedliche Produktgruppen es im Geschäft gibt, desto breiter ist das Sortiment.

Tiefe des Sortiments: Käse – Hartkäse, Schmelzkäse, Weichkäse, Schimmelkäse etc. Je mehr Produktvariationen, desto tiefer das Sortiment.

Was versteht man unter Sortimentspolitik?

Sortimentspolitik umfasst alle Ziele, Aufgaben und Hauptrichtungen der Sortimentsbildung, die von der Geschäftsführung festgelegt werden. Diese beinhalten folgende Schwerpunkte:

  • Bildung einer Produktpalette
  • Grundsätze der Verwaltung eines Sortimentsportfolios
  • Aufbau von Beziehungen zu Lieferanten, Käufern und Zwischenhändlern

Bei der Zielverfolgung sollten jederzeit Bedürfnisse des Marktes, der Finanzlage, der Produktions- und Vertriebskapazitäten in Übereinstimmung mit den strategischen Zielen des Geschäftes berücksichtigt werden. Die Sortimentspolitik ist ein Leitbild, mit dem die Entwicklung und Einhaltung langfristiger Ziele verfolgt wird.

Kern- und Randsortiment – der Unterschied

Kern- und Randsortiment beschreiben zwei unterschiedliche Sortimentsarten. Die Entscheidung über das Angebot vom Kernsortiment / Randsortiment hat eine Auswirkung auf die Sortimentsbreite und auf das Einkaufserlebnis der Kundschaft.

Beim Kernsortiment handelt es sich um die Hauptumsatzquelle. Randsortiment beschreibt hingegen die Zusatzartikel, die überwiegend als Komplementärgüter angeboten werden und das Produktangebot ergänzen.

Beispiel:
  • Lampen (Kernsortiment) – Leuchtmittel (Randsortiment)
  • Schuhe (Kernsortiment) – Schuhpflege (Randsortiment)
  • Spielzeug (Kernsortiment) – Batterien (Randsortiment)

Die Sortimentsgestaltung ist eine der wichtigsten Aufgaben des Marketings. Wenn das Geschäft suboptimal läuft, entscheiden sich die meisten Geschäftsführer für eine Sortimentsänderung. Dabei wird entschieden, welche Produkte angeboten oder aus dem Sortiment genommen werden.

Gründe für Sortimentsänderung

  • Verbesserung des Einkaufserlebnisses
  • Änderung des Nachfrageverhaltens
  • Erweiterung des Sortiments
  • Änderung der Geschäftspolitik
  • Beseitigung der Sortimentslücken
  • Wirtschaftliche und politische Lage

Eine Sortimentsänderung bei Einzelhändlern bewährt sich auch zur Zielgruppenerweiterung und damit zur Umsatzsteigerung. Je breiter das Portfolio gestreut ist, desto mehr Kunden können angesprochen werden. Eine genaue Verkaufs- und Marktanalyse stellt eine gute Entscheidungsgrundlage für eine Sortimentsänderung dar.

2. Online-Marketing für den Einzelhandel

Die Umsatzsteigerung durch Marketing gehört zu den wichtigsten Zielen jedes Unternehmens. In Zeiten der Digitalisierung spielt primär das Online-Marketing eine besonders wichtige Rolle. Durch Digital Signage und Internet bieten sich nahezu grenzenlose Möglichkeiten der Werbung und Kundengewinnung.

Umsatz steigern im Marketing – das sind die Vorteile:

  • Größere Reichweite – digitale länderübergreifende Informationsverbreitung ermöglicht den Zugang zu einer größeren Kundenlandschaft
  • Zielgruppen erreichen – digitale Vernetzung der Menschen mit ähnlichen Interessen und Vorlieben fördert die Kundengewinnung
  • Monitoring – Online-Werbung bietet genaue Analysemöglichkeiten, die effektiv als Grundlage für Werbemaßnahmen genutzt werden
  • Produktverknüpfung – Online-Marketing verknüpft Produkte mit der entsprechenden Werbung. Das erleichtert nicht nur den Kaufprozess, sondern bietet dem Kunden ein angenehmes Einkaufserlebnis.

Online-Marketing gehört die Zukunft. Das Zusammenspiel von Online- und Offline-Marketing verspricht jedoch den größten Erfolg für eine Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen.

3. Offline-Marketing im Einzelhandel

Offline-Marketing entstand bereits mit dem Erscheinen des ersten Werbeschildes vor langer Zeit und ist bis heute relevant. In den letzten Jahren hat das Marketing einen enormen technologischen Fortschritt durchgemacht. Die klassische Werbung erlebte viele neue Trends und wurde überwiegend in den Online-Bereich verlagert.

Diese Tatsache schließt jedoch Offline-Werbemaßnahmen nicht aus. Denn die erfahrenen Geschäftsleute wissen, dass eine durchdachte Mischung aus Online und Offline-Werbung im sogenannten Smart Retail den größten Erfolg verspricht.

Bei der Auswahl einer Offline-Werbestrategie sollte sich ein Geschäftsinhaber auf die Zielgruppe konzentrieren. Kleinunternehmer kennen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden bereits. Betreiber großer Geschäftsketten identifizieren diese durch Umfragen und Analysen. Wichtig ist das Werbebudget, erst nach der Identifikation der Hauptzielgruppe, die für den größten Umsatz verantwortlich ist, auf die entsprechenden Werbekanäle zu verteilen.

Zum Offline-Marketing gehören folgende Kanäle:

  • Werbung in Printmedien
  • Außenwerbung an verkaufsstarken Orten mit konzentrierter Zielgruppe
  • Werbung im Fernsehen
  • Messen
  • Werbung in Radiosendern
  • Verteilung von Prospekten und Rabattcoupons

Durch die digitale Transformation rückt das Offline-Marketing immer mehr in den Hintergrund. Dennoch ist es wichtig, die Offline Werbung in die Marketingstrategie zu implementieren. Denn Printmedien und persönlicher Kontakt wirken auf Kunden oft glaubwürdiger und seriöser. Besonders ältere Generationen fühlen sich durch Offline-Werbung mehr angesprochen.

4. Verkaufsaktionen

Mehr Kunden gewinnen im Einzelhandel ist durch regelmäßige Kaufanreize möglich. Attraktive Verkaufsaktionen bieten eine echte Möglichkeit zur nachhaltigen Kundengewinnung und Umsatzförderung.

Als Verkaufs- oder Kundenaktionen im Einzelhandel werden zeitlich begrenzte Maßnahmen genannt, die den Verkauf von Waren und Dienstleistungen erhöhen sollen. Verkaufsaktionen im Einzelhandel sind in allen Branchen wichtig und schaffen wirksame Anreize für jede Zielgruppe.

Welche verkaufsfördernden Maßnahmen gibt es?

Wenn es um die Einführung bestimmter Verkaufsaktionen geht, unterscheidet man zwischen saisonalen, kulturellen und individuellen Verkaufsaktionen.

Unter saisonalen und kulturellen Maßnahmen versteht man Aktionen, die in bestimmten Jahreszeiten oder an besonderen Tagen an Weihnachten, Halloween, Muttertag, Black Friday usw. umgesetzt werden.

Die individuellen Verkaufsaktionen beziehen sich in der Regel auf neue Produkte sowie Dienstleistungen und fördern die Bekanntmachung des neuen Portfoliogegenstandes.

Ideen für Aktionen im Einzelhandel

Beliebte Verkaufsaktionen sind unter anderem:

  • Gewinnspiele
  • Coupons
  • Aktionsrabatte
  • Verlosungen
  • Sonderangebote

Der Kreativität und Ideenfindung sind keine Grenzen gesetzt. Machen Sie gemeinsam mit Ihrem Marketingteam und Mitarbeitern ein Brainstorming, um neue Möglichkeiten für Verkaufsaktionen zu generieren.

5. Cross / Upselling

Wie schlägt man zwei Fliegen mit einer Klappe? Wie schafft man es, einem Kunden etwas zu verkaufen, auch wenn es vom Kunden nicht geplant war? Das Zauberwort lautet Umsatzsteigerung durch Cross- und Upselling.

Cross-Selling – was ist das?

Cross-Selling beinhaltet das Angebot zusätzlicher Waren oder Dienstleistungen des Unternehmens. Ziel ist es, bestehende Kundenbeziehungen für Zusatzverkäufe zu nutzen. Der Hauptvorteil solcher Verkäufe für die Kunden besteht darin, mehr Nutzen aus einer Hand zu erhalten, um Geld und Zeit zu sparen.

Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist das Sicherheitsgefühl. Kunden, die mit einem bestimmten Anbieter bereits ein Vertrauensverhältnis aufgebaut haben, sind eher dazu bereit zusätzliche Produkte zu erwerben.

Beispiel:

Wenn ein Kunde ein Zelt kaufen möchte, können Sie als Verkäufer gleich ein komplettes Set anbieten: Leuchte, Schlafsack oder Campinggeschirr. Der Kunde nimmt solche Werbung in der Regel nicht als aufdringlich wahr, da diese mit dem gewünschten Produkt eine Einheit bilden. Findet der Kunde das gesamte Paket gewinnbringend und nützlich, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass er die vorgeschlagenen Artikel in seinen Warenkorb legt.

Cross-Selling funktioniert auch Offline in Ihrem Ladengeschäft. Schulen Sie deshalb Ihre Mitarbeiter auf diese elegante Methode Zusatzverkäufe zu generieren.

Upselling – was ist das?

Die Upselling-Strategie besteht darin, einen Kunden zu kontaktieren, der bereits eine Basisversion eines bestimmten Produkts besitzt. Diesem Kunden wird eine Erweiterung oder eine neuere, teurere Version angeboten.

Eine Up-Selling-Strategie wird häufig von IT-Dienstleistern und Unternehmen verwendet, die verschiedene Arten von Internetservices anbieten. Gegen eine geringe Gebühr kann der Benutzer die vorhandene Version des Produkts aktualisieren oder zusätzliche Add-ons dafür buchen.

6. Kundenstopper

Digitale Kundenstopper lassen sich im Instore Marketing besonders kreativ einsetzen. Diese Tafeln können individuell gestaltet werden und bieten facettenreiche Werbemöglichkeiten. So promoten Sie verschiedene Werbebotschaften und Verkaufsaktionen und Kunden auf Ihre Produkte aufmerksam machen.

Viele Verkaufstricks im Einzelhandel lassen sich durch Kundenstopper verwirklichen. Sie informieren Kunden über verschiedene Verkaufsaktionen. Diese Aufsteller sollte bevorzugt an den Stellen mit viel Laufkundschaft stehen. Aber auch als Aufsteller am Eingang des Geschäftes bieten Werbetafeln viele Vorteile. Sie transportieren an Ihre Kunden nicht nur wichtige Botschaften, sondern zeigen Ihre Individualität.

Kundenstopper

Hybride Kundenstopper als Kreidetafel ermöglichen eine persönliche Gestaltung mit viel Charme und Kreativität. Plakatständer aus Plastik oder Metall sind eine ideale Grundlage für austauschbare Plakate. Als besonderer Hingucker eignen sich digitale Kundenstopper, die im Zeitalter der Digitalisierung immer häufiger eingesetzt werden.

7. Kaufbarrieren senken

Kaufbarrieren entstehen meist in zwei Situationen – wenn es sich um ein neues oder hochpreisiges Produkt handelt. In beiden Fällen fangen Sie als Verkäufer die Unsicherheiten der Kunden auf. Wenn Sie ein neues Produkt einführen, ist es empfehlenswert, einen günstigeren Einstiegspreis oder Gratis-Proben anzubieten. Damit lassen sich Erstkunden gewinnen.

Bei hochpreisigen Produkten ist es wichtig, die Kundschaft von der Qualität und Vorteilen des Produkts zu überzeugen. Bieten Sie nach Möglichkeit gleich eine Finanzierung an und zeigen Sie bestehende Referenzen. Sie durchbrechen beim Kunden finanzielle Hürden, indem Sie ein Gefühl der Sicherheit und des Vertrauens schaffen.

8. Preisdifferenzierung anbieten

So verschieden die Kunden sind, so unterschiedlich sind auch ihre finanziellen Möglichkeiten. Preisdifferenzierung ist ein bewährtes Instrument des Marketings und ein wichtiger Baustein der Sortiments- und Preispolitik. Indem Sie unterschiedliche Preiskategorien anbieten, decken Sie die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft der Kundschaft ab und verbessern Ihre Gewinnpotenziale.

Man unterscheidet dabei fünf Arten der Preisdifferenzierung:

  1. Zeitliche Preisdifferenzierung bezieht sich auf unterschiedliche Zeitpunkte. Die Preisgestaltung erfolgt in Abhängigkeit von Tageszeit und Saison (z. B. günstigere Preise bei Happy Hour)
  2. Räumliche Preisdifferenzierung hängt von dem regionalen Gütermarkt und der örtlichen Preisgestaltung. Die preisliche Differenzierung der Produkte erfolgt unter Berücksichtigung des Standortes (z. B. der Benzinpreis an der Autobahn ist oft teurer als in einer kleinen Ortschaft)
  3. Personelle Preisdifferenzierung bezieht sich auf bestimmte Gruppen (z. B. Studierendentarife)
  4. Sachliche Preisdifferenzierung berücksichtigt unterschiedliche Verwendung der Produkte (z. B. unterschiedliche Software-Preise für private und gewerbliche Kunden)
  5. Preisdifferenzierung nach der Menge gestaltet sich nach der Anzahl der gekauften Produkte (z. B. Mengenrabatte)

Preisdifferenzierung ermöglicht es, die Zielgruppe zu erweitern und sowohl finanzstarke als auch finanzschwache Kundschaft anzusprechen.

9. Preisanpassungen

Bei Preisanpassungen handelt es sich überwiegend um Preiserhöhungen. Gleichen Sie höheren Beschaffungs- sowie Verwaltungskosten durch Preisanpassungen aus.

Damit die Kundschaft sich nicht über den Tisch gezogen fühlt, ist ein wertschätzender und authentischer Umgang enorm wichtig. Kleinere Preisanpassungen werden in der Regel verständnisvoll akzeptiert. Wenn Sie den Produktpreis im größeren Umfang anpassen müssen, kommunizieren Sie dies dem Kunden offen und ehrlich, mit einer nachvollziehbaren Begründung.

Fazit

Es gibt eine Vielzahl an Maßnahmen zur Umsatzsteigerung im Einzelhandel. Neben der Sortimentserweiterung, Preisdifferenzierung ermöglichen auch verschiedene Verkaufsaktionen eine stetige Gewinnung von Neukunden. Cross-Selling fördert zudem Zusatzverkäufe. Eine genaue Analyse der Zielgruppe sowie durchdachte Mischung aus Offline und Online-Marketingmaßnahmen machen den Weg zum erfolgreichen Business frei.

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Gravatar Nikolaos Sagiadinos
Autor: Niko Sagiadinos
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