Der Einzelhandel bietet für Geschäftsleute viele Möglichkeiten, ein erfolgreiches Business zu betreiben. Gleichzeitig stellt die Umsatzsteigerung im Einzelhandel aufgrund der Marktübersättigung eine Herausforderung dar. Der anfängliche Tatendrang und die emotionale Hochstimmung enden zu oft in einer Enttäuschung.
In diesem Beitrag finden Sie einige Ideen zur Neukundengewinnung und wie Sie mit relativ geringem Aufwand eine Steigerung Ihres Umsatzes bei Bestandskunden erreichen.
Um im Einzelhandel dauerhaft erfolgreich zu sein, müssen Sie lernen, mit Ihrer Zielgruppe die gleiche Sprache zu sprechen und für Ihre Produkte zu begeistern. Wie es geht, erfahren Sie detailliert in diesem Beitrag.
Mit diesen 11 Ideen den Umsatz im Einzelhandel steigern
Verkaufsfördernde Maßnahmen haben das Ziel Neukunden zu gewinnen, Kundenbindung zu steigern, Verkäufe zu fördern und mehr Gewinn zu generieren. Diese Einzelhandel-Tipps bringen Ihr Business auf ein hohes Level.
Sortimentsgestaltung im Einzelhandel
Online-Marketing für den Einzelhandel
Offline-Marketing im Einzelhandel
Verkaufsaktionen
Cross / Upselling
Kundenstopper
Kaufbarrieren senken
Preisdifferenzierung anbieten
Preisanpassungen
Innovative Technologien im Einzelhandel
Personalisierung und Kundenerfahrung
1. Sortimentsgestaltung im Einzelhandel
Sortimentstiefe und -breite beschreiben die Sortimentsgestaltung im Einzelhandel. Die Breite des Sortiments wird durch die Anzahl der Produktkategorien respektive Produktgruppen bestimmt, die das Geschäft anbietet. Die Tiefe wird durch die Anzahl der Produktarten innerhalb jeder Produktgruppe bestimmt.
An dieser Stelle ein kleines Beispiel:
Breite des Sortiments: Milch, Fleisch, Fisch, Backware, Wein, Zeitschriften etc. Je mehr unterschiedliche Produktgruppen es im Geschäft gibt, desto breiter ist das Sortiment.
Tiefe des Sortiments: Käse – Hartkäse, Schmelzkäse, Weichkäse, Schimmelkäse etc. Je mehr Produktvariationen, desto tiefer das Sortiment.
Was versteht man unter Sortimentspolitik?
Sortimentspolitik umfasst alle Ziele, Aufgaben und Hauptrichtungen der Sortimentsbildung, die von der Geschäftsführung festgelegt werden. Diese beinhalten folgende Schwerpunkte:
Bildung einer Produktpalette
Grundsätze der Verwaltung eines Sortimentsportfolios
Aufbau von Beziehungen zu Lieferanten, Käufern und Zwischenhändlern
Berücksichtigen Sie bei der Zielverfolgung die Bedürfnisse des Marktes, der Finanzlage, der Produktions- und Vertriebskapazitäten in Übereinstimmung mit den strategischen Zielen des Geschäftes. Die Sortimentspolitik ist ein Leitbild, mit dem die Entwicklung und Einhaltung langfristiger Ziele verfolgt wird.
Kern- und Randsortiment – der Unterschied
Kern- und Randsortiment beschreiben zwei unterschiedliche Sortimentsarten. Die Entscheidung über das Angebot vom Kernsortiment / Randsortiment wirkt sich auf die Sortimentsbreite und auf das Einkaufserlebnis der Kundschaft aus.
Beim Kernsortiment handelt es sich um die Hauptumsatzquelle. Randsortiment beschreibt hingegen die Zusatzartikel, die überwiegend als Komplementärgüter angeboten werden und das Produktangebot ergänzen.
Die Sortimentsgestaltung ist eine der wichtigsten Aufgaben des Marketings. Wenn das Geschäft suboptimal läuft, entscheiden sich die meisten Geschäftsführer für eine Sortimentsänderung. Dabei wird entschieden, welche Produkte angeboten oder aus dem Sortiment genommen werden.
Gründe für Sortimentsänderung
Verbesserung des Einkaufserlebnisses
Änderung des Nachfrageverhaltens
Erweiterung des Sortiments
Änderung der Geschäftspolitik
Beseitigung der Sortimentslücken
Wirtschaftliche und politische Lage
Eine Sortimentsänderung bei Einzelhändlern bewährt sich auch zur Zielgruppenerweiterung und damit zur Umsatzsteigerung. Je breiter das Portfolio gestreut ist, desto mehr Kunden können angesprochen werden. Eine genaue Verkaufs- und Marktanalyse stellt eine gute Entscheidungsgrundlage für eine Sortimentsänderung dar.
2. Online-Marketing für den Einzelhandel
Die Umsatzsteigerung durch Marketing gehört zu den wichtigsten Zielen jedes Unternehmens. In Zeiten der Digitalisierung spielt primär das Online-Marketing eine besonders wichtige Rolle. Durch Digital Signage und Internet bieten sich nahezu grenzenlose Möglichkeiten der Werbung, zu Neukundengewinnung und der Steigerung des Umsatzes.
Umsätze steigern im Marketing – das sind die Vorteile:
Größere Reichweite – digitale länderübergreifende Informationsverbreitung ermöglicht den Zugang zu einer größeren Kundenlandschaft
Zielgruppen erreichen – digitale Vernetzung der Menschen mit ähnlichen Interessen und Vorlieben fördert die Kundengewinnung
Monitoring – Online-Werbung bietet genaue Analysemöglichkeiten, die effektiv als Grundlage für Werbemaßnahmen genutzt werden
Produktverknüpfung – Online-Marketing verknüpft Produkte mit der entsprechenden Werbung. Das erleichtert nicht nur den Kaufprozess, sondern bietet dem Kunden ein angenehmes Einkaufserlebnis.
Online-Marketing gehört die Zukunft. Das Zusammenspiel von Online- und Offline-Marketing verspricht jedoch den größten Erfolg für eine Umsatzsteigerung in Ihrem Unternehmen.
3. Offline-Marketing im Einzelhandel
Offline-Marketing entstand bereits mit dem Erscheinen des ersten Werbeschildes vor langer Zeit und ist bis heute relevant. In den vergangenen Jahren hat das Marketing einen enormen technologischen Fortschritt durchgemacht. Die klassische Werbung erlebte viele neue Trends und verlagert sich mehr und mehr in den Online-Bereich.
Diese Tatsache schließt jedoch Offline-Werbemaßnahmen nicht aus. Denn die erfahrenen Geschäftsleute wissen, dass eine durchdachte Mischung aus Online und Offline-Werbung im sogenannten Smart Retail den größten Erfolg verspricht.
Bei der Auswahl einer Offline-Werbestrategie sollte sich ein Geschäftsinhaber auf die Zielgruppe konzentrieren. Kleinunternehmer kennen die Wünsche und Bedürfnisse ihrer Kunden bereits. Betreiber großer Geschäftsketten identifizieren diese durch Umfragen und Analysen. Wichtig ist das Werbebudget, erst nach der Identifikation der Hauptzielgruppe, die für den größten Umsatz verantwortlich ist, auf die entsprechenden Werbekanäle zu verteilen.
Zum Offline-Marketing gehören folgende Kanäle:
Werbung in Printmedien
Außenwerbung an verkaufsstarken Orten mit konzentrierter Zielgruppe
Werbung im Fernsehen
Messen
Werbung in Radiosendern
Verteilung von Prospekten und Rabattcoupons
Durch die digitale Transformation rückt das Offline-Marketing immer mehr in den Hintergrund. Dennoch ist es wichtig, die Offline Werbung in die Marketingstrategie zu implementieren. Denn Printmedien und persönlicher Kontakt wirken auf Kunden oft glaubwürdiger und seriöser. Besonders ältere Generationen fühlen sich durch Offline-Werbung mehr angesprochen.
4. Verkaufsaktionen
Mehr Kunden gewinnen im Einzelhandel ist durch regelmäßige Kaufanreize möglich. Attraktive Verkaufsaktionen bieten eine echte Möglichkeit zur nachhaltigen Kundengewinnung und Umsatzförderung.
Als Verkaufs- oder Kundenaktionen im Einzelhandel werden zeitlich begrenzte Maßnahmen genannt, die den Verkauf von Waren und Dienstleistungen erhöhen sollen. Verkaufsaktionen im Einzelhandel sind in allen Branchen wichtig und schaffen wirksame Anreize für jede Zielgruppe.
Welche verkaufsfördernden Maßnahmen gibt es?
Wenn es um die Einführung bestimmter Verkaufsaktionen geht, unterscheidet man zwischen saisonalen, kulturellen und individuellen Verkaufsaktionen.
Saisonalen und kulturellen Maßnahmen sind Aktionen, die in bestimmten Jahreszeiten oder an besonderen Tagen wie Weihnachten, Halloween, Muttertag, Black Friday usw. umgesetzt werden.
Individuellen Verkaufsaktionen beziehen sich in der Regel auf neue Produkte sowie Dienstleistungen und fördern die Bekanntmachung des neuen Portfoliogegenstandes.
Ideen für Aktionen im Einzelhandel
Beliebte Verkaufsaktionen sind unter anderem:
Gewinnspiele
Coupons
Aktionsrabatte
Verlosungen
Sonderangebote
Der Kreativität und Ideenfindung sind keine Grenzen gesetzt. Machen Sie gemeinsam mit Ihrem Marketingteam und Mitarbeitern ein Brainstorming, um neue Möglichkeiten für Verkaufsaktionen zu generieren.
5. Cross / Upselling
Wie schlägt man zwei Fliegen mit einer Klappe? Wie schafft man es, einem Kunden etwas zu verkaufen, auch wenn es von ihm nicht geplant war? Das Zauberwort lautet Umsatzsteigerung durch Cross- und Upselling.
Cross-Selling – was ist das?
Cross-Selling beinhaltet das Angebot zusätzlicher Waren oder Dienstleistungen des Unternehmens. Ziel ist es, bestehende Kundenbeziehungen für Zusatzverkäufe zu nutzen. Der Hauptvorteil solcher Verkäufe für die Kunden besteht darin, mehr Nutzen aus einer Hand zu erhalten, um Geld und Zeit zu sparen.
Ein weiterer Vorteil dieser Strategie ist das Sicherheitsgefühl. Bestandskunden, die mit einem bestimmten Anbieter bereits ein Vertrauensverhältnis aufgebaut haben, sind eher dazu bereit zusätzliche Produkte zu erwerben.
Beispiel:
Wenn ein Kunde ein Zelt kaufen möchte, bieten Sie als Verkäufer gleich ein komplettes Set an: Leuchte, Schlafsack oder Campinggeschirr. Der Kunde nimmt solche Werbung in der Regel nicht als aufdringlich wahr, da diese mit dem gewünschten Produkt eine Einheit bilden. Findet der Kunde das gesamte Paket gewinnbringend und nützlich, besteht eine hohe die Wahrscheinlichkeit, dass er die vorgeschlagenen Artikel in seinen Warenkorb legt.
Cross-Selling funktioniert auch Offline in Ihrem Ladengeschäft. Schulen Sie deshalb Ihre Mitarbeiter auf diese elegante Methode Zusatzverkäufe zu generieren.
Upselling – was ist das?
Die Upselling-Strategie besteht darin, einen Kunden zu kontaktieren, der bereits eine Basisversion eines bestimmten Produkts besitzt. Diesem Kunden wird eine Erweiterung oder eine neuere, teurere Version angeboten.
Eine Up-Selling-Strategie wird häufig von IT-Dienstleistern und Unternehmen verwendet, die verschiedene Arten von Internetservices anbieten. Gegen eine geringe Gebühr kann der Benutzer die vorhandene Version des Produkts aktualisieren oder zusätzliche Add-ons dafür buchen.
6. Kundenstopper
Digitale Kundenstopper lassen sich im Instore Marketing besonders kreativ einsetzen. Diese Tafeln können individuell gestaltet werden und bieten facettenreiche Werbemöglichkeiten. So promoten Sie verschiedene Werbebotschaften und Verkaufsaktionen und Kunden auf Ihre Produkte aufmerksam machen.
Viele Verkaufstricks im Einzelhandel lassen sich durch Kundenstopper verwirklichen. Sie informieren über verschiedene Verkaufsaktionen und dienen gleichzeitig zur Neukundengewinnung. Diese Aufsteller sollte bevorzugt an den Stellen mit viel Laufkundschaft stehen. Aber auch als Aufsteller am Eingang des Geschäftes besitzen Werbetafeln viele Vorzüge. Sie transportieren an Ihre Kunden nicht nur wichtige Botschaften, sondern zeigen Ihre Individualität.
Hybride Kundenstopper als Kreidetafel ermöglichen eine persönliche Gestaltung mit viel Charme und Kreativität. Plakatständer aus Plastik oder Metall sind eine ideale Grundlage für austauschbare Plakate. Als besonderer Hingucker eignen sich digitale Kundenstopper, die im Zeitalter der Digitalisierung immer häufiger eingesetzt werden.
7. Kaufbarrieren senken
Kaufbarrieren entstehen meist in zwei Situationen – wenn es sich um ein neues oder hochpreisiges Produkt handelt. In beiden Fällen fangen Sie als Verkäufer die Unsicherheiten der Kunden auf. Wenn Sie ein neues Produkt einführen, ist es empfehlenswert, einen günstigeren Einstiegspreis oder Gratis-Proben anzubieten. Damit lassen sich Neukunden gewinnen.
Bei hochpreisigen Produkten kommt es sehr darauf an, die Kundschaft von der Qualität und Vorteilen des Produkts zu überzeugen. Bieten Sie nach Möglichkeit gleich eine Finanzierung an und zeigen Sie bestehende Referenzen. Sie durchbrechen beim Kunden finanzielle Hürden, indem Sie ein Gefühl der Sicherheit und des Vertrauens schaffen.
8. Preisdifferenzierung anbieten
So verschieden die Kunden sind, so unterschiedlich sind auch ihre finanziellen Möglichkeiten. Preisdifferenzierung ist ein bewährtes Instrument des Marketings und ein wichtiger Baustein der Sortiments- und Preispolitik. Indem Sie unterschiedliche Preiskategorien anbieten, decken Sie die unterschiedliche Zahlungsbereitschaft der Kundschaft ab und verbessern Ihre Gewinnpotenziale.
Man unterscheidet dabei fünf Arten der Preisdifferenzierung:
Zeitliche Preisdifferenzierung bezieht sich auf unterschiedliche Zeitpunkte. Die Preisgestaltung erfolgt in Abhängigkeit von Tageszeit und Saison (z. B. günstigere Preise bei Happy Hour)
Räumliche Preisdifferenzierung hängt von dem regionalen Gütermarkt und der örtlichen Preisgestaltung. Die preisliche Differenzierung der Produkte erfolgt unter Berücksichtigung des Standortes (z. B. der Benzinpreis an der Autobahn ist oft teurer als in einer kleinen Ortschaft)
Personelle Preisdifferenzierung bezieht sich auf bestimmte Gruppen (z. B. Studierendentarife)
Sachliche Preisdifferenzierung berücksichtigt unterschiedliche Verwendung der Produkte (z. B. unterschiedliche Software-Preise für private und gewerbliche Kunden)
Preisdifferenzierung nach der Menge gestaltet sich nach der Anzahl der gekauften Produkte (z. B. Mengenrabatte)
Preisdifferenzierung bietet zwei Vorzüge: Es ermöglicht, die Zielgruppe zu erweitern und Neukunden zu gewinnen. Außerdem spricht sie sowohl finanzstarke als auch finanzschwache Kundschaft an.
9. Preisanpassungen
Bei Preisanpassungen handelt es sich überwiegend um Preiserhöhungen. Gleichen Sie höhere Beschaffungs- sowie Verwaltungskosten durch Preisanpassungen aus.
Damit die Kundschaft sich nicht über den Tisch gezogen fühlt, ist ein wertschätzender und authentischer Umgang enorm wichtig. Kleinere Preisanpassungen akzeptieren Bestandskunden in der Regel mit Verständnis. Wenn Sie den Produktpreis im größeren Umfang anpassen müssen, kommunizieren Sie dies offen und ehrlich, mit einer nachvollziehbaren Begründung.
10. Innovative Technologien im Einzelhandel
In den letzten Jahren durch die Einführung von technischen Innovationen für den Einzelhandel große Veränderungen erlebt, die sowohl das Kundenerlebnis verbessern als auch den Umsatz steigern. Hier sind einige der neuesten technologischen Innovationen, die im Einzelhandel zur Verkaufsförderung eingesetzt werden:
Augmented Reality (AR) und Virtual Reality (VR): Diese Technologien ermöglichen es den Kunden, Produkte virtuell zu testen, bevor sie einen Kauf tätigen. Zum Beispiel kann ein Kunde sehen, wie ein Möbelstück in seinem Haus oder wie eine Brille auf seinem Gesicht aussehen würde.
E-Commerce-Plattformen bzw. Online-Shops: E-Commerce-Plattformen nutzen Datenanalysen, um Muster im Verhalten der Benutzer zu erkennen und gezielte Empfehlungen zu geben. Durch die Analyse von Verkaufs-, Kunden- und Marktdaten können Einzelhändler fundierte Geschäftsentscheidungen treffen und effektive Verkaufsstrategien entwickeln.
Mobile Apps: Durch mobile Apps durchsuchen Kunden Produkte, vergleichen Preise, lesen Bewertungen und tätigen Käufe. Egal, wo sie sich befinden. Einzelhändler nutzen auch Technologien wie Geolokalisierung, um Kunden, die sich in der Nähe ihrer Geschäfte befinden, gezielte Angebote und Rabatte zu senden.
Intelligente Regalsysteme (Smart Shelves): Intelligente Regalsysteme verwenden Sensoren und RFID-Tags, um den Lagerbestand in Echtzeit zu überwachen. Diese Systeme tätigen automatisch Nachbestellungen, wenn der Bestand niedrig ist, und können auch Benachrichtigungen senden, wenn Artikel falsch platziert sind. Intelligente Regalsysteme können auch dazu verwendet werden, Daten über das Kaufverhalten der Kunden zu sammeln, was den Einzelhändlern hilft, ihre Verkaufsstrategien anzupassen.
Selbstbedienungskioske und mobiles Bezahlen: Diese Technologien reduzieren Wartezeiten an der Kasse und verbessern das Gesamteinkaufserlebnis für die Kunden.
Chatbots und virtuelle Assistenten: Sie bieten rund um die Uhr Kundenservice, beantworten Fragen, geben Produktempfehlungen und wickeln sogar Verkäufe ab.
Blockchain-Technologie: Sie wird in der Lieferkette eingesetzt, um die Herkunft von Produkten nachzuverfolgen, was insbesondere bei Lebensmitteln und Luxusgütern wichtig ist.
Innovationen im stationären Handel ermöglichen es den Einzelhändlern nicht nur, ihre Verkaufszahlen zu steigern, sondern auch, eine stärkere Bindung zu ihren Kunden aufzubauen und ein einzigartiges Einkaufserlebnis zu bieten.
11. Personalisierung und Kundenerfahrung
Die Personalisierung und Verbesserung der Kundenerfahrung spielen eine entscheidende Rolle bei der Verkaufsförderung und der Kundenbindung im Einzelhandel. Mit fortschrittlicher Technologie kreieren Einzelhändler nun personalisierte Einkaufserlebnisse, die auf den individuellen Vorlieben und dem Kaufverhalten der Kunden basieren. Hier sind einige Aspekte, die in diesem Zusammenhang hervorzuheben sind:
Personalisierte Marketingkampagnen: Durch den Einsatz von Datenanalyse und künstlicher Intelligenz erstellen Einzelhändler personalisierte Marketingbotschaften, die auf den spezifischen Interessen und Vorlieben jedes Kunden basieren. Diese personalisierten Botschaften werden in Form von E-Mails, SMS, Social-Media-Anzeigen oder sogar gezielten Angeboten in der Nähe von Geschäften (über Beacons oder Geofencing) ausgeliefert.
Personalisierte Produktempfehlungen: Ähnlich wie personalisierte Marketingkampagnen bieten Einzelhändler auch personalisierte Produktempfehlungen an. Diese Empfehlungen basieren oft auf früheren Einkäufen, durchsuchten Produkten oder Artikeln in der Wunschliste des Kunden.
Omnichannel-Erlebnis: Ein weiterer wichtiger Aspekt der Personalisierung ist das Omnichannel-Erlebnis. Einzelhändler bieten heute eine nahtlose Einkaufserfahrung über verschiedene Kanäle - online, mobil und in physischen Geschäften. Kundendaten aus allen diesen Kanälen können zusammengeführt werden, um ein kohärentes und personalisiertes Kundenerlebnis zu schaffen.
Personalisierte Kundenbetreuung: Technologien wie KI und maschinellem Lernen ermöglichen Einzelhändler, personalisierte Kundenservice-Erlebnisse zu schaffen. Dies kann durch den Einsatz von Chatbots erfolgen, die in der Lage sind, Kundendaten zu verwenden, um personalisierte Antworten und Lösungen zu liefern.
Loyalty-Programme: Diese Werbeaktionen im Einzelhandel fördern die Kundenbindung, indem sie Kunden für wiederholte Einkäufe belohnen, was letztlich zu erhöhten Umsätzen führt. Sie bieten wertvolle Daten über das Kaufverhalten, die genutzt werden können, um personalisierte Marketingstrategien zu entwickeln und die Kundentreue zu verbessern. Sie dienen als Empfehlungssysteme auch zur Gewinnung neuer Kunden, da bestehende Kunden durch Prämien und Vorteile ermutigt werden, das Geschäft ihren Freunden und Familie zu empfehlen.
Durch die personalisierten Erfahrungen der Einzelhändler werden diese zu einer stärkeren Kundenbindung beitragen. Sie steigern ihre Verkaufszahlen und heben sich von ihren Wettbewerbern ab. Es ist jedoch wichtig zu beachten, dass bei der Personalisierung der Kundenerfahrung Datenschutz und -sicherheit von zentraler Bedeutung sind. Die Kunden müssen darüber informiert werden, wie ihre Daten gesammelt und verwendet werden, und sie müssen die Möglichkeit haben, diese Datennutzung zu kontrollieren
Warum es wichtig ist, eine geeignete Strategie zu haben?
Umsatzsteigerung, Umsatz verdoppeln, großen Umsatz erreichen – von allen Seiten hört man den Wunsch nach Gewinn. Völlig verständlich! Denn wer erfolgreich sein und seinen Umsatz steigern möchte, muss verkaufen. Eine nachhaltige Kundengewinnung ist die Grundlage für Existenz und stetiges Wachstum. Wer mit Köpfchen sein Geschäft führt, sollte auch belohnt werden. Es gibt eine Reihe an wirkungsvollen Verkaufsstrategien im Einzelhandel.
Es ist jedoch wichtig, nicht von einer zu der nächsten Strategie zu springen, sondern eine geeignete Strategie zu finden und diese in sein Business optimal zu integrieren.
Fazit
Es gibt eine Vielzahl an Maßnahmen zur Umsatzsteigerung und Kundenbindung im Einzelhandel. Neben der Sortimentserweiterung, Preisdifferenzierung ermöglichen auch verschiedene Verkaufsaktionen eine stetige Gewinnung von Neukunden. Cross-Selling fördert zudem Zusatzverkäufe. Eine genaue Analyse der Zielgruppe sowie durchdachte Mischung aus Offline und Online-Marketingmaßnahmen machen den Weg zum erfolgreichen Business frei.
